آج کے ہوٹل سیلز ورک فورس کو بلند کرنے کے چھ مؤثر طریقے

وبائی امراض کے بعد سے ہوٹل سیلز ورک فورس میں نمایاں تبدیلی آئی ہے۔ جیسے جیسے ہوٹلز اپنی سیلز ٹیموں کی تعمیر نو جاری رکھے ہوئے ہیں، فروخت کا منظر نامہ تبدیل ہو گیا ہے، اور بہت سے سیلز پروفیشنل صنعت میں نئے ہیں۔ سیلز لیڈروں کو ہوٹل کی کارکردگی کو چلانے کے لیے آج کی افرادی قوت کو تربیت دینے اور ان کی کوچنگ کے لیے نئی حکمت عملیوں کو استعمال کرنے کی ضرورت ہے۔

ہوٹل کی فروخت کے منظر نامے میں سب سے بڑی تبدیلیوں میں سے ایک ریموٹ سیلنگ پر بڑھتا ہوا انحصار ہے۔ 80% سے زیادہ ہوٹلوں کی فروخت اب ریموٹ چینلز کے ذریعے کی جاتی ہے، جس سے روائتی آمنے سامنے فروخت کے ماڈل کو برقرار رکھا جاتا ہے جس پر صنعت روایتی طور پر تعلقات استوار کرنے کے لیے انحصار کرتی تھی۔ سیلز لیڈرز کو اپنی ٹیموں کو اس نئے ورچوئل لینڈ سکیپ میں مؤثر طریقے سے فروخت کرنے کی تربیت دینی چاہیے۔

1. کاروباری مہارتوں کا ایک وسیع تر سیٹ تیار کریں۔

مطلوبہ سیلز اسکل سیٹ گزشتہ 20 سالوں میں نمایاں طور پر تیار ہوا ہے۔ فروخت کا روایتی عمل جس نے پروڈکٹ کے علم، باہمی مہارتوں، اور بند کرنے کی تکنیکوں پر توجہ مرکوز کی تھی اب کافی نہیں ہے۔ آج کے فروخت کنندگان کو وسیع تر مارکیٹ واقفیت کی ضرورت ہے، جس میں کلائنٹس اور صنعتوں کی تحقیق کرنا، مارکیٹ کے رجحانات کو سمجھنا، سیلز اور مارکیٹنگ ٹیکنالوجی سے فائدہ اٹھانا، مواصلات اور کہانی سنانے کی صلاحیتوں کا احترام کرنا، اور مسائل کے حل کے لیے مشاورتی طریقہ اختیار کرنا شامل ہے۔ رہنماؤں کو ہر بیچنے والے کی طاقت کا اندازہ لگانا چاہیے اور انہیں آج کے کاروباری ماحول میں فروخت کرنے کے لیے درکار مہارتوں کی تربیت دینا چاہیے۔

2. قدر کی تجویز پر توجہ دیں۔

موجودہ ماحول میں کامیاب ہونے کے لیے، جہاں رسپانس کی شرحیں کم ہیں، بیچنے والوں کو اپنی ذہنیت کو صرف پروڈکٹس اور ریٹس کی پچنگ سے اس منفرد قدر کو بیان کرنے کی طرف منتقل کرنے کی ضرورت ہے جو ان کے ہوٹل کے گاہکوں کے لیے قابل بناتا ہے۔ سیلز لیڈرز کو چاہیے کہ وہ اپنی ٹیموں کو ہر مارکیٹ کے حصے کے لیے زبردست قیمتی تجاویز تیار کرنے کی مشقوں میں شامل کریں، جو کہ خریداروں کے ساتھ گونجنے والے مخصوص فوائد کو اجاگر کرنے کے لیے عام بیانات سے آگے بڑھیں۔

3. سیلز کے بنیادی اصولوں پر واپس جائیں۔

سیلز کی نفاست کی اس سطح کو حاصل کرنا اس بات کو یقینی بنانے کے ساتھ شروع ہوتا ہے کہ ٹیم کو سیلز کے بنیادی اصولوں کی ٹھوس گرفت حاصل ہے:

• فروخت کے عمل کے میکانکس کو سمجھنا
• کامیابی کے ساتھ امکانات کو ہر مرحلے میں منتقل کرنا
• مطابقت کو بڑھانے کے لیے ٹیکنالوجی کا فائدہ اٹھانا
• بامعنی گفتگو کی تیاری کے لیے کال پلانرز کا استعمال

ہر قدم کے واضح مقاصد ہونے چاہئیں اور خریدار اپنے سفر میں کہاں ہے اس کے مطابق ہونا چاہیے۔ ہوٹل کے CRM کا مسلسل استعمال پائپ لائن کے انتظام اور کاروبار کو بند کرنے کے لیے اگلی کارروائیوں کو آگے بڑھانے کے لیے اہم ہے۔

4. مقصد کے ساتھ امکان

مصروف خریداروں کو جواب دینے پر مجبور کرنے کے لیے فروخت کنندگان کو اپنی متوقع آؤٹ ریچ میں اہم معیارات کو شامل کرنا چاہیے:

• درخواست کی سادگی
• منفرد قیمت پیش کی گئی ہے۔
• خریدار کے مقاصد سے مطابقت
• ان کی ترجیحات سے ہم آہنگ

سیلز لیڈرز کو اپنی ٹیم کی ای میلز کا باقاعدگی سے جائزہ لینا چاہیے اور فیڈ بیک فراہم کرنے کے لیے سیلز کالز میں شامل ہونا چاہیے۔ سیگمنٹ کے لیے مخصوص اسکرپٹس اور ویلیو پروپوزیشنز تیار کرنا عملدرآمد میں مستقل مزاجی کو یقینی بناتا ہے۔

5. سماجی فروخت کا فائدہ اٹھانا

جیسا کہ B2B سیلز تیزی سے ڈیجیٹل چینلز پر منتقل ہو رہی ہے، ہوٹل سیلز ٹیموں کے لیے خود کو الگ کرنے کے لیے سماجی فروخت ایک ضروری حکمت عملی بنتی جا رہی ہے۔ سیلز لیڈرز کو اپنی ٹیموں کو ایسے پلیٹ فارمز پر فعال رہنے کے لیے رہنمائی کرنی چاہیے جہاں ان کے ہدف خریدار مشغول ہوں، چاہے وہ کارپوریٹ کلائنٹس کے لیے LinkedIn ہو یا سماجی، فوجی، تعلیمی، مذہبی، اور برادرانہ (SMERF) بازاروں کے لیے Facebook اور Instagram۔

متعلقہ مواد کا اشتراک کرکے اور اپنے نیٹ ورکس کی تعمیر کرکے، بیچنے والے صرف ہوٹل کو تیار کرنے کے بجائے اپنے ذاتی برانڈز اور سوچ کی قیادت قائم کرسکتے ہیں۔ خریداروں کا انفرادی سیلز پیپل بمقابلہ عام مارکیٹنگ کے مواد سے آنے والے مواد پر بھروسہ کرنے اور اس کے ساتھ مشغول ہونے کا زیادہ امکان ہوتا ہے۔ سوشل سیلنگ ٹولز فروخت کنندگان کو لیڈز پر تحقیق کرکے، کلیدی رابطوں کی شناخت کرکے، اور ہم آہنگی پیدا کرنے کے لیے مشترکات تلاش کرکے ٹھنڈے کالوں کو گرم امکانات میں تبدیل کرنے کے قابل بناتے ہیں۔

6. ہر کاروباری گفتگو کے لیے تیاری کریں۔

اگرچہ چینلز تیار ہو سکتے ہیں، کال کی مکمل تیاری کی اہمیت لازوال ہے۔ سیلز ٹیموں کو ایک مستقل کال پلانر ٹیمپلیٹ استعمال کرنا چاہیے:

• امکان پر تحقیق کریں۔
• اہم رابطوں اور فیصلہ سازوں کی شناخت کریں۔
• نمایاں کرنے کے لیے ہوٹل کے سب سے متعلقہ فوائد کا تعین کریں۔
• اعتراضات کا اندازہ لگائیں اور تیاری کریں۔
• فروخت کو آگے بڑھانے کے لیے واضح اگلے اقدامات کی وضاحت کریں۔

کاروباری بات چیت کرنے کے لیے تیار ہونے کے لیے وقت نکال کر، نہ صرف ایک عام سیلز پچ، بیچنے والے ان خریداروں کے ساتھ زیادہ سے زیادہ قیمتی بات چیت کرتے ہیں جو مشغول ہوتے ہیں۔

جو لوگ ان تبدیلیوں کا عہد کرتے ہیں وہ اس متحرک اور چیلنجنگ ماحول میں کلائنٹ کے گہرے تعلقات استوار کریں گے اور آمدنی میں اضافہ کریں گے۔